健身房vi設(shè)計(jì)銷(xiāo)售經(jīng)理總是要我過(guò)來(lái)教他們的銷(xiāo)售員一些關(guān)門(mén)技巧。我很樂(lè)意，但是問(wèn)題是我不知道任何“關(guān)閉技巧”。您想做的任何潛在買(mǎi)家都可以做，但無(wú)論如何都會(huì)引起買(mǎi)方的re悔或取消。健身房vi設(shè)計(jì)結(jié)束不應(yīng)該困難；這只是健身房vi設(shè)計(jì)銷(xiāo)售周期的另一部分。僅當(dāng)潛在客戶(hù)尚未準(zhǔn)備好購(gòu)買(mǎi)時(shí)，完成交易才變得困難。聽(tīng)起來(lái)很簡(jiǎn)單，那么為什么應(yīng)該關(guān)閉，停止或永遠(yuǎn)不關(guān)閉銷(xiāo)售呢？為什么銷(xiāo)售人員認(rèn)為潛在客戶(hù)準(zhǔn)備好在不購(gòu)買(mǎi)時(shí)購(gòu)買(mǎi)？銷(xiāo)售人員如何帶著潛在客戶(hù)一直到銷(xiāo)售周期結(jié)束，卻不知道交易是否會(huì)完成？這是因?yàn)殇N(xiāo)售人員在銷(xiāo)售周期中前進(jìn)了，而前景卻沒(méi)有。

健身房vi設(shè)計(jì)在這種情況下，健身房vi設(shè)計(jì)銷(xiāo)售人員可能會(huì)考慮：

• “在給您我所擁有的所有信息的情況下，我已竭盡所能，回答了您的所有問(wèn)題并提供了您的所有要求。您為什么不現(xiàn)在購(gòu)買(mǎi)？”

• 潛在客戶(hù)可能在考慮以下其中一項(xiàng)：

• “我還沒(méi)有準(zhǔn)備好購(gòu)買(mǎi)，所以我不知道你為什么期望我這么做?！?/p>

• “您讓我不知所措，現(xiàn)在我不得不向參與購(gòu)買(mǎi)的其他人解釋這些信息，他們都很忙?！?/p>

• “這是我公司中其他人的首要任務(wù)，因此我急忙獲得他們需要的一切，現(xiàn)在卻一事無(wú)成，我不知道該怎么說(shuō)?！?/p>

• “盡管我了解您的產(chǎn)品的風(fēng)吹草動(dòng)，但我仍然真的不知道您的產(chǎn)品是否是滿(mǎn)足我需求的最佳解決方案?！?/p>

• “我們的工作重點(diǎn)發(fā)生了變化，我沒(méi)有時(shí)間給您回電，否則我很難過(guò)，所以我不想給您打電話(huà)并告訴我們我們的決定?！?/p>

有效的結(jié)賬始于獲得承諾。潛在客戶(hù)和銷(xiāo)售人員必須在銷(xiāo)售周期的每個(gè)步驟中做出承諾。通常，銷(xiāo)售人員不會(huì)考慮讓潛在客戶(hù)做出承諾，直到交易結(jié)束為止。銷(xiāo)售人員非常擅長(zhǎng)做出承諾并向潛在客戶(hù)提供信息。

他們了解所售健身房vi設(shè)計(jì)或服務(wù)的所有知識(shí)，并樂(lè)于分享這些知識(shí)。他們認(rèn)為他們的健身房vi設(shè)計(jì)解決方案是最好的，當(dāng)然，健身房vi設(shè)計(jì)潛在客戶(hù)應(yīng)該選擇它。我們希望我們的銷(xiāo)售人員有這種感覺(jué)，而現(xiàn)實(shí)是潛在客戶(hù)可能不會(huì)。我們希望我們的銷(xiāo)售人員能夠善于從潛在客戶(hù)那里獲得承諾和信息。如果推銷(xiāo)員被視為問(wèn)題解決者，而不是推銷(xiāo)其產(chǎn)品或服務(wù)是否合適的人，這應(yīng)該很容易。

“所以這是我的交易技巧：回到銷(xiāo)售開(kāi)始并正確地做?！?/p>

健身房vi設(shè)計(jì)接近潛在客戶(hù)時(shí)，銷(xiāo)售人員需要首先提出問(wèn)題以了解情況并確定他們的解決方案是否合適。一旦完成，他們應(yīng)該只共享顯示產(chǎn)品適合性的信息，健身房vi設(shè)計(jì)并在所需的任何領(lǐng)域培訓(xùn)潛在客戶(hù)。如果這種興趣繼續(xù)存在，他們應(yīng)該向潛在客戶(hù)尋求承諾?；卮鹨韵聠?wèn)題，進(jìn)行介紹，閱讀或閱讀下一次對(duì)話(huà)的材料，安排其他會(huì)議或嘗試產(chǎn)品并對(duì)其進(jìn)行評(píng)分是潛在客戶(hù)可能做出的承諾的示例。銷(xiāo)售經(jīng)理應(yīng)幫助銷(xiāo)售人員做出適合于銷(xiāo)售周期中每個(gè)步驟的承諾。

健身房vi設(shè)計(jì)為了結(jié)束銷(xiāo)售，一開(kāi)始就需要問(wèn)好問(wèn)題。這里有些例子：

• 你的健身房vi設(shè)計(jì)預(yù)算是多少？

• 除了您自己之外，還有誰(shuí)參與決策？

• 使參與決策過(guò)程的每個(gè)人都參與其中的最佳方法是什么？

• 您的實(shí)施時(shí)間表是什么？

• 您做出決定的時(shí)間表是什么？

• 我們的解決方案將如何滿(mǎn)足您的需求？

• 您還考慮了哪些其他解決方案？

• 我什么時(shí)候應(yīng)該找您了解您的決定？

我的一個(gè)向酒店和零售業(yè)出售視聽(tīng)設(shè)備的客戶(hù)中有一個(gè)正在與一家小型飯店連鎖店合作。他們一直在與總經(jīng)理交談，總經(jīng)理說(shuō)他擁有決策權(quán)。他們獲得了他所需的所有信息，并給了他報(bào)價(jià)，但無(wú)法讓他進(jìn)行示威，這是達(dá)成交易所必需的。

健身房vi設(shè)計(jì)在兩個(gè)月的時(shí)間里，這共接了3個(gè)銷(xiāo)售電話(huà)以及一些電話(huà)和電子郵件。感覺(jué)買(mǎi)賣(mài)正在向前發(fā)展，因?yàn)樗髨?bào)價(jià)，并給出一切跡象表明他將從他們那里購(gòu)買(mǎi)。在收到報(bào)價(jià)后，銷(xiāo)售員打電話(huà)對(duì)其進(jìn)行復(fù)審，總經(jīng)理告訴他他會(huì)盡快與他聯(lián)系。

一周后，銷(xiāo)售人員試圖跟進(jìn)并留下一條消息?？偨?jīng)理沒(méi)有回電話(huà)。銷(xiāo)售人員通過(guò)電子郵件發(fā)送，健身房vi設(shè)計(jì)沒(méi)有回復(fù)。兩個(gè)星期過(guò)去了，仍然沒(méi)有回音。健身房vi設(shè)計(jì)銷(xiāo)售人員確定，一旦收到報(bào)價(jià)，這筆交易就會(huì)結(jié)束。

當(dāng)銷(xiāo)售員向我描述此問(wèn)題時(shí)，我問(wèn)了幾個(gè)問(wèn)題，然后鼓勵(lì)他做一些研究，然后在考慮到新信息的情況下致電總經(jīng)理。事實(shí)證明，所有者已將決定委托給總經(jīng)理，然后決定需要更多參與。這使流程陷入僵局，對(duì)總經(jīng)理來(lái)說(shuō)可能有些尷尬。我?guī)椭N(xiāo)售人員弄清楚了如何使總經(jīng)理更容易地使所有者快速發(fā)展并看起來(lái)像個(gè)天才，但這花了一些時(shí)間。

如果銷(xiāo)售人員盡早做出了與所有者見(jiàn)面的承諾，即使他最初并未參與該決定，健身房vi設(shè)計(jì)也可以避免這種情況。如果潛在客戶(hù)不會(huì)回答問(wèn)題或做出任何承諾，則表明銷(xiāo)售沒(méi)有進(jìn)展。找出原因，或著手準(zhǔn)備購(gòu)買(mǎi)的某些潛在客戶(hù)。健身房vi設(shè)計(jì)在情況可能發(fā)生變化的幾個(gè)月后，跟進(jìn)該前景。即使他們從別人那里購(gòu)買(mǎi)了產(chǎn)品，也要跟進(jìn)并查看其工作原理，因?yàn)榭赡軟](méi)有。

這是我獲得承諾的健身房vi設(shè)計(jì)提示：

• 與參與決策的所有人建立關(guān)系。

• 問(wèn)好問(wèn)題并傾聽(tīng)，以便您可以收集信息以了解他們的需求。

• 給他們他們需要的信息。

• 在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間要求承諾。

• 如果您無(wú)法兌現(xiàn)承諾，則表明銷(xiāo)售沒(méi)有進(jìn)展，您需要采取其他措施。

• 達(dá)成交易實(shí)際上是要獲得承諾，最終的承諾就是進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)。