您的前景停滯不前。怎么辦？

廣州vi平面設(shè)計(jì)公司在聽(tīng)到消息時(shí)就知道前景不佳，他們更愿意提前知道誰(shuí)在領(lǐng)導(dǎo)他們而不可能購(gòu)買(mǎi)，誰(shuí)可能實(shí)際上是一筆交易。我們都去過(guò)那里。您正在與潛在客戶(hù)通電話，您正在尋求交易，這在某種程度上是在尋求交易，而您的潛在客戶(hù)只是給出了含糊的答案和溫和的拒絕。

潛在客戶(hù)會(huì)這樣說(shuō)：

“好吧，廣州vi平面設(shè)計(jì)公司還沒(méi)有機(jī)會(huì)完成所有事情，但是當(dāng)我的副總裁從歐洲回來(lái)時(shí)，我們會(huì)……”或者，

“你知道我們?nèi)栽诳紤]這方面的幾個(gè)不同選擇，但我確實(shí)喜歡你的……”或者，

“我還沒(méi)有收到業(yè)主的回復(fù)。他要到周五才能回到城里，然后我們會(huì)開(kāi)會(huì)，我應(yīng)該有個(gè)主意……”

聽(tīng)起來(lái)有點(diǎn)熟？

我敢打賭，這些反對(duì)意見(jiàn)聽(tīng)起來(lái)都很熟悉，不是嗎？從一開(kāi)始，潛在客戶(hù)就一直在使用它們來(lái)拖延或推遲銷(xiāo)售代表。當(dāng)他們使用它們時(shí)，十有八九意味著他們真的不會(huì)繼續(xù)前進(jìn)。雖然這已經(jīng)夠糟糕了，但更糟糕的是大多數(shù)（比如 80%）的銷(xiāo)售代表如何處理這個(gè)問(wèn)題。他們不會(huì)采取直接的方法（我們將在稍后介紹），而是允許自己被推遲和串在一起。他們的理由是，潛在客戶(hù)還沒(méi)有說(shuō)不，而且這筆交易可能仍有機(jī)會(huì)。見(jiàn)鬼，大約 25 人中的一個(gè)人實(shí)際上有時(shí)最終會(huì)購(gòu)買(mǎi)，所以他們最好一起玩。好吧，我不了解你，但對(duì)于頂級(jí)制作人來(lái)說(shuō)，追逐和跟進(jìn) 20 個(gè)非買(mǎi)家太令人沮喪了，無(wú)法完成。

廣州vi平面設(shè)計(jì)公司如何發(fā)現(xiàn)疲軟的前景

廣州vi平面設(shè)計(jì)公司在聽(tīng)到消息時(shí)就知道前景不佳，他們更愿意提前知道誰(shuí)在領(lǐng)導(dǎo)他們而不可能購(gòu)買(mǎi)，誰(shuí)可能實(shí)際上是一筆交易。現(xiàn)在我已經(jīng)寫(xiě)了很多技巧，你可以用來(lái)隔離反對(duì)意見(jiàn)并讓你的潛在客戶(hù)揭示真相，但這里有一個(gè)最有效的問(wèn)題。現(xiàn)在我要警告你——大多數(shù)銷(xiāo)售代表更不愿意問(wèn)這個(gè)問(wèn)題，因?yàn)樗麄兛赡軙?huì)得到否定的回應(yīng)——換句話說(shuō)，潛在客戶(hù)可能會(huì)告訴他們?yōu)槭裁此麄冇肋h(yuǎn)不會(huì)真正購(gòu)買(mǎi)。但這正是前 20% 想要知道的。你真的不想現(xiàn)在就知道，而不是在追逐和跟進(jìn)并浪費(fèi)所有時(shí)間和寶貴的精力之后嗎？找出您的潛在客戶(hù)不購(gòu)買(mǎi)的原因——問(wèn)問(wèn)吧！所以這里有一個(gè)黃金問(wèn)題，它總能讓你的潛在客戶(hù)確切地揭示他們?yōu)槭裁从肋h(yuǎn)不會(huì)改變你的產(chǎn)品或服務(wù)：“（前景），從您的角度來(lái)看，您認(rèn)為什么會(huì)阻礙您的公司（或您）向前發(fā)展？”現(xiàn)在點(diǎn)擊靜音按鈕，閉嘴并做一些筆記。如果你以正確的方式提出這個(gè)問(wèn)題，然后真正傾聽(tīng)你的潛在客戶(hù)，廣州vi平面設(shè)計(jì)公司保證他們會(huì)確切地告訴你他們不打算購(gòu)買(mǎi)的原因。我一直在使用這個(gè)問(wèn)題，我從不會(huì)對(duì)潛在客戶(hù)如何立即揭示阻礙他們前進(jìn)的真相以及將阻止他們最終前進(jìn)的因素感到驚訝。我聽(tīng)到的一些更常見(jiàn)的答案是：

? 他們只是處于信息收集階段，一開(kāi)始還沒(méi)有準(zhǔn)備好做出決定。

? 一旦他們知道成本是多少，他們就決定去其他地方或在內(nèi)部完成。

? 他們只是想比較報(bào)價(jià)，并希望有人能以更便宜的價(jià)格做這件事。

? 他們不是真正的決策者，決策者的想法完全不同。

現(xiàn)在我相信你可以將這個(gè)列表擴(kuò)展至少三到四個(gè)，但我敢打賭這涵蓋了你最終聽(tīng)到的大部分內(nèi)容。我要問(wèn)你的問(wèn)題是，當(dāng)你遇到一個(gè)拖延的潛在客戶(hù)時(shí)，盡快知道這一點(diǎn)并繼續(xù)前進(jìn)不是更好嗎？